Start-up Verkaufsgeheimnis: Sales ist wichtig, Kundenbedürfnisse sind wichtiger!
In einer losen Serie von Beiträgen erläutert Dorian Selz von memonic.com seine Erfahrungen als vormaliger CEO von local.ch, der führenden regionalen Suchmaschine der Schweiz. Local.ch ist Teil des Joint-Ventures zwischen PubliGroupe und Swisscom Directories AG, das für die gemeinsame Vermarktung von gedruckten und elektronischen Verzeichnissen verantwortlich ist. Geführt als eigenes Start-up sind einige der Erfahrungen für jeden Gründer relevant.
Es steht zwar in jeder Start-up-Fibel, dass Verkauf wichtig sei, und doch machen viele Start-ups den Fehler, dass sie sich zu sehr auf ihr eigenes Produkt und zu wenig um bestehende und künftige Kunden kümmern.
Im vorigen Beitrag habe ich dargelegt, wie die Gelben Seiten jedes KMU in der Schweiz einmal pro Jahr besuchen. In diesem Beitrag geht’s um effektiven Verkauf. Vielfach sind Verkäufer in der irrigen Annahme, dass unterschriebene Aufträge die einzige Kenngrösse in ihrem Geschäft sind. Grundfalsch.
Vor ein paar Jahren habe ich den erfolgreichsten Gelbe Seiten Verkäufer, Giancarlo Donatelli, in der Westschweiz bei Kundenbesuchen begeleitet. Nach einem wenig erfolgreichen Morgen (Beide besuchten Kunden erklärten uns, dass sie die Geschäftsaufgabe vorbereiteten – keine gute Grundlage für Werbeverkauf) klingelten wir gegen Mittag bei einer Privatperson, die die Eröffnung eines Fussmassage- und Pediküregeschäfts plante.
Sie empfing uns nett und verwies darauf, dass sie im Moment erst in der Ausbildung sei, die Geschäftseröffnung frühestens in einem Jahr geplant sei und sie deswegen auf Werbung verzichte. Ein klares Nein. Was nun folgte war eine Lektion über die Kunst des Verkaufs.
Giancarlo akzeptierte das Nein. Da sie uns einen Kaffee offeriert hatte, dachte ich dass wir aus Courtoisie austrinken und gehen. Falsch gedacht. Wir blieben noch fast eine Dreiviertelstunde.
Nach kaum zehn Minuten begann die Frau uns – zwei Fremden – ihre Lebensgeschichte zu erzählen (Ihr Mann hat sie wegen einer Jüngeren verlassen; die Männer seien Schweine und die jüngeren Frauen auch). Sie erzählte über die schöne Zeit mit ihren Kindern und ihre Ausbildung zur Kosmetikerin vor der Heirat, die sie dann zugunsten ebendieser Kinder aufgegeben habe. Und wie sie jetzt vor der Eröffnung des eigenen Geschäfts stehe, dass sie bewusst in kleinem Rahmen halten möchte und deswegen auch keine Werbung benötige.
Keine zwanzig Minuten später war sie überzeugt, dass sie das nochmals überdenken sollte, weil es in der weiteren Gegend kein vergleichbares Angebot gab und sie sich im ganzen Einzugsgebiet bekannt machen sollte. Wir verabschiedeten uns, ohne Auftrag und ohne Produktdokumentation dagelassen zu haben.
Während des ganzen Gesprächs hat Giancarlo kein einziges Wort über Werbung verloren. Stattdessen hat er es verstanden, mit ihr ein intelligentes Gespräch über ihre Geschäftsidee, im Wesentlichen über ihre Bedürfnisse zu führen. Das war der Schlüssel. Er hat sie und ihre Bedürfnisse ins Zentrum gestellt und nicht versucht, sein Produkt zu verkaufen.
Ein halbes Jahr später haben wir uns wiedergesehen. Er habe sie am Vortag besucht und einen grossen Vertrag für mehrere Inserate im ganzen Einzugsgebiet abschliessen können. Es hätte keine Viertelstunde gedauert inklusive Ausfüllen der Verträge.
Lernpunkte für ein Start-up
Verkauf ist misst sich nicht alleine in abgeschlossenen Verträgen. Menschen und ihre Kundenbedürfnisse ins Zentrum stellen, nicht die eigenen Produkte.
