Start-up Verkaufsgeheimnis: 1x pro Jahr die ganze Schweiz besuchen
In einer losen Serie von Beiträgen erläutert Dorian Selz von memonic.com seine Erfahrungen als vormaliger CEO von local.ch, der führenden regionalen Suchmaschine der Schweiz. Local.ch ist Teil des Joint-Ventures zwischen PubliGroupe und Swisscom Directories AG, das für die gemeinsame Vermarktung von gedruckten und elektronischen Verzeichnissen verantwortlich ist. Geführt als eigenes Start-up sind einige der Erfahrungen für jeden Gründer relevant.
#1: Wie unerbittlich und konsequent die Gelben Seiten die Kunden angehen (jeden KMU 1x pro Jahr). Das sollte ein Vorbild sein für jedes Start-up um hier die Fleiss/Hausaufgaben zu machen.
#2: Man erntet was man sät. Viele Start-ups haben viel zu wenig Kapazitäten für den Sales vorgesehen und hier kann man ganz viel von den Gelben Seiten lernen.
#3: Die Organisation in kleinen Teams zeigt, dass auch im Kleinen etwas möglich ist.
1x pro Jahr die ganze Schweiz besuchen
Es ist in jedem Haushalt zu finden. Früher unentbehrlich, heute oft als dick und klobig beschrieben, mässig umweltfreundlich da zumindest auf Recycling-Papier gedruckt und noch immer schneller als jeder Computer beim Aufstarten und Nachschlagen: Das Telefonbuch.
Der auf geschäftliche Einträge beschränkte Teil nennt sich die Gelben Seiten. Entstanden aus der Not – 1883 hatte ein Drucker in Wyoming nicht genügend weisses Papier – sind die Branchenverzeichnisse heute weltweit ein sehr rentables Geschäft.
Warum?
Weit über 90% aller Firmen in der Schweiz sind keine multinationalen Konzerne, sondern kleine und mittlere gewerbliche Betriebe. Ob Bäcker, Spengler, Coiffeur-Salon, Boutique, Taxi, oder Restaurant, sie alle sind meist in einem engen geographisch Raum tätig. Niemand fährt für Gipfel von Bern nach Biel oder von für einen Haarschnitt von Zermatt nach Arbon. Für die meisten dieser Betriebe macht Werbung für ihre Produkte und Dienstleistungen nur in ihrer Region Sinn. Und genau da, nämlich in jedem Haushalt, sind die Gelben Seiten präsent.
Doch die Werbung verkauft sich nicht von alleine. Diese Zeiten – wenn es sie denn je gegeben hat – sind längstens vorbei. Also müssen Verkäufer/innen ran. Und die LTV – die Firma hinter den Gelben Seiten – hat eine ganze Menge davon. Knapp vierhundert Menschen sind tagtäglich in der ganzen Schweiz unterwegs für die Gelben Seiten.
Bezahlt werden die Verkäufer ausschliesslich mittels Verkaufsprovision. Einfach ist der Beruf nicht, für die erfolgreichen unter den Verkäufern aber sehr lukrativ.
Wie gehen die Verkäufer vor?
Denkbar einfach: Sie besuchen jedes Geschäft mindestens einmal im Jahr. Die ganze Schweiz ist in Verkaufsgebiete aufgeteilt und wird von Verkaufsteams von ca. 5-8 Verkäufern bearbeitet. Bestimmend sind die Publikationsdaten der jeweiligen Gelbe Seiten Bände.
Beim Besuch geht’s darum, den jeweiligen Verzeichniseintrag zu prüfen und allenfalls zu aktualisieren. Schliesslich gibt’s pro Jahr Zehntausende von Geschäftsaufgaben in der Schweiz und ebenso viele Neugründungen. Der Moment ist aber auch perfekt geeignet, um von Person zu Person über lokale Werbung zu reden.
Die persönliche Präsenz bei jedem einzelnen Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg. Warum sollte ein Gewerbetreibender morgens um 10h am Computer komplizierte Formulare ausfüllen, wenn er dasselbe in einem persönlichen Gespräch mit einem Verkäufer erreichen kann? Und die Werbung ist effektiv: Studien zeigen, dass über 70% aller Abfragen auch tatsächlich zu einem Kauf führten.
Dieser lokale Honigtopf ist so attraktiv, dass sich mittlerweile eine ganze Reihe von Konkurrenten in diesem Markt tummeln. Die meisten wie Search.ch, Gate24, Swissguide vor allem mit reinen Online-Produkten. Andere eher regional mit kleineren gedruckten Verzeichnissen. Ein grosser Konkurrent ist Maps Google mit Adwords. Doch in den vielen Besuchen bei KMUs quer durch die Schweiz war eines klar: Ein Bäckerin bäckt, ein Coiffeur schneidet Haare und beiden ist gemein, dass keine Zeit haben, komplexe Online-Formulare abzufüllen und Kampagnen zu überwachen.
Lernpunkte für ein Start-up
Auch in Zeiten der kompletten Digitalisierung von fast allem (Atmen, Essen, Trinken, Kleiden und Fortpflanzung meines Wissens noch nicht) ist der persönliche Verkauf vor Ort am Effektivsten.
Viel Kleinvieh macht viel Mist : Viele kleine Kunden sind attraktiv (und als Gesamtes betrachtet erst noch krisenresistenter).
