In einer losen Serie von Beiträgen erläutert Dorian Selz von memonic.com seine Erfahrungen als vormaliger CEO von local.ch, der führenden regionalen Suchmaschine der Schweiz. Local.ch ist Teil des Joint-Ventures zwischen PubliGroupe und Swisscom Directories AG, das für die gemeinsame Vermarktung von gedruckten und elektronischen Verzeichnissen verantwortlich ist. Geführt als eigenes Start-up sind einige der Erfahrungen für jeden Gründer relevant.

Nichts kann frustrierender sein, als – so miterlebt mit einem Verkaufskollegen – einen ganzen Morgen in der Fribourger Altstadt ohne zählbares Ergebnis unterwegs zu sein. Am gemeinsamen Mittagstisch haben uns die Kollegen wieder aufgerichtet. So zogen wir am Nachmittag neu motiviert los und siehe da, zwei Aufträge konnten wir doch noch heimbringen.

Die Gelben Seiten haben diesen Teameffort zum Prinzip erhoben.

Jeden Morgen um 8 Uhr treffen sich überall in der Schweiz die Verkaufsteams à 5-8 Verkäufer. Gemeinsam wird der Tag besprochen, werden die zu besuchenden Betriebe zugeteilt und werden die besten Erlebnisse des letzten Tages miteinander geteilt. Zusätzlich wird von den erfahrenen Verkäufern Hands-on Verkaufsschulung vermittelt.

Das Meeting erlaubt dem Verkaufsleiter einen direkten Draht zu seinen Leuten. Er sieht sofort wie’s um ihre Motivation und ihren Erfolg steht. Sofort kann er korrigierend eingreifen oder die Verkaufsanstrengungen neu ausrichten.

Oft treffen sich die Teams über Mittag und zum Feierabend, um den Tag gemeinsam Revue passieren zu lassen, die Niederlagen gemeinsam zu verdauen und die Erfolge gemeinsam zu feiern.

Auf der nächst höheren Ebene treffen sich die Verkaufsleiter in ihren Regionen mit den Regionalleitern, um sich auszutauschen, gebietsübergreifend abzustimmen, sich für besondere Verkaufsefforts zu unterstützten, Verkaufswissen zu schulen und auszutauschen.

Das ganze ist sehr straff organisiert, aber genau mit dieser Kombination aus Fokus auf Verkauf, straffer Kontrolle und echtem Teamgeist liegt der Kern des Erfolgs. Kaum ein Start-up hat so viele Verkäufer. Ein paar Punkte sind aber trotzdem relevant für ein Startup.

Lernpunkte für ein Start-up

Verkauf passiert nicht einfach, sondern ist das Ergebnis von straffer Planung und präzisier Umsetzung. Verkauf hat mit Emotionen zu tun: Misserfolge und Erfolge gemeinsam feiern!

In einer losen Serie von Beiträgen erläutert Dorian Selz von memonic.com seine Erfahrungen als vormaliger CEO von local.ch, der führenden regionalen Suchmaschine der Schweiz. Local.ch ist Teil des Joint-Ventures zwischen PubliGroupe und Swisscom Directories AG, das für die gemeinsame Vermarktung von gedruckten und elektronischen Verzeichnissen verantwortlich ist. Geführt als eigenes Start-up sind einige der Erfahrungen für jeden Gründer relevant.

Es steht zwar in jeder Start-up-Fibel, dass Verkauf wichtig sei, und doch machen viele Start-ups den Fehler, dass sie sich zu sehr auf ihr eigenes Produkt und zu wenig um bestehende und künftige Kunden kümmern.

Im vorigen Beitrag habe ich dargelegt, wie die Gelben Seiten jedes KMU in der Schweiz einmal pro Jahr besuchen. In diesem Beitrag geht’s um effektiven Verkauf. Vielfach sind Verkäufer in der irrigen Annahme, dass unterschriebene Aufträge die einzige Kenngrösse in ihrem Geschäft sind. Grundfalsch.

Vor ein paar Jahren habe ich den erfolgreichsten Gelbe Seiten Verkäufer, Giancarlo Donatelli, in der Westschweiz bei Kundenbesuchen begeleitet. Nach einem wenig erfolgreichen Morgen (Beide besuchten Kunden erklärten uns, dass sie die Geschäftsaufgabe vorbereiteten – keine gute Grundlage für Werbeverkauf) klingelten wir gegen Mittag bei einer Privatperson, die die Eröffnung eines Fussmassage- und Pediküregeschäfts plante.

Sie empfing uns nett und verwies darauf, dass sie im Moment erst in der Ausbildung sei, die Geschäftseröffnung frühestens in einem Jahr geplant sei und sie deswegen auf Werbung verzichte. Ein klares Nein. Was nun folgte war eine Lektion über die Kunst des Verkaufs.

Giancarlo akzeptierte das Nein. Da sie uns einen Kaffee offeriert hatte, dachte ich dass wir aus Courtoisie austrinken und gehen. Falsch gedacht. Wir blieben noch fast eine Dreiviertelstunde.

Nach kaum zehn Minuten begann die Frau uns – zwei Fremden – ihre Lebensgeschichte zu erzählen (Ihr Mann hat sie wegen einer Jüngeren verlassen; die Männer seien Schweine und die jüngeren Frauen auch). Sie erzählte über die schöne Zeit mit ihren Kindern und ihre Ausbildung zur Kosmetikerin vor der Heirat, die sie dann zugunsten ebendieser Kinder aufgegeben habe. Und wie sie jetzt vor der Eröffnung des eigenen Geschäfts stehe, dass sie bewusst in kleinem Rahmen halten möchte und deswegen auch keine Werbung benötige.

Keine zwanzig Minuten später war sie überzeugt, dass sie das nochmals überdenken sollte, weil es in der weiteren Gegend kein vergleichbares Angebot gab und sie sich im ganzen Einzugsgebiet bekannt machen sollte. Wir verabschiedeten uns, ohne Auftrag und ohne Produktdokumentation dagelassen zu haben.

Während des ganzen Gesprächs hat Giancarlo kein einziges Wort über Werbung verloren. Stattdessen hat er es verstanden, mit ihr ein intelligentes Gespräch über ihre Geschäftsidee, im Wesentlichen über ihre Bedürfnisse zu führen. Das war der Schlüssel. Er hat sie und ihre Bedürfnisse ins Zentrum gestellt und nicht versucht, sein Produkt zu verkaufen.

Ein halbes Jahr später haben wir uns wiedergesehen. Er habe sie am Vortag besucht und einen grossen Vertrag für mehrere Inserate im ganzen Einzugsgebiet abschliessen können. Es hätte keine Viertelstunde gedauert inklusive Ausfüllen der Verträge.

Lernpunkte für ein Start-up
Verkauf ist misst sich nicht alleine in abgeschlossenen Verträgen. Menschen und ihre Kundenbedürfnisse ins Zentrum stellen, nicht die eigenen Produkte.

In einer losen Serie von Beiträgen erläutert Dorian Selz von memonic.com seine Erfahrungen als vormaliger CEO von local.ch, der führenden regionalen Suchmaschine der Schweiz. Local.ch ist Teil des Joint-Ventures zwischen PubliGroupe und Swisscom Directories AG, das für die gemeinsame Vermarktung von gedruckten und elektronischen Verzeichnissen verantwortlich ist. Geführt als eigenes Start-up sind einige der Erfahrungen für jeden Gründer relevant.

#1: Wie unerbittlich und konsequent die Gelben Seiten die Kunden angehen (jeden KMU 1x pro Jahr). Das sollte ein Vorbild sein für jedes Start-up um hier die Fleiss/Hausaufgaben zu machen.

#2: Man erntet was man sät. Viele Start-ups haben viel zu wenig Kapazitäten für den Sales vorgesehen und hier kann man ganz viel von den Gelben Seiten lernen.

#3: Die Organisation in kleinen Teams zeigt, dass auch im Kleinen etwas möglich ist.

1x pro Jahr die ganze Schweiz besuchen

Es ist in jedem Haushalt zu finden. Früher unentbehrlich, heute oft als dick und klobig beschrieben, mässig umweltfreundlich da zumindest auf Recycling-Papier gedruckt und noch immer schneller als jeder Computer beim Aufstarten und Nachschlagen: Das Telefonbuch.

Der auf geschäftliche Einträge beschränkte Teil nennt sich die Gelben Seiten. Entstanden aus der Not – 1883 hatte ein Drucker in Wyoming nicht genügend weisses Papier – sind die Branchenverzeichnisse heute weltweit ein sehr rentables Geschäft.

Warum?

Weit über 90% aller Firmen in der Schweiz sind keine multinationalen Konzerne, sondern kleine und mittlere gewerbliche Betriebe. Ob Bäcker, Spengler, Coiffeur-Salon, Boutique, Taxi, oder Restaurant, sie alle sind meist in einem engen geographisch Raum tätig. Niemand fährt für Gipfel von Bern nach Biel oder von für einen Haarschnitt von Zermatt nach Arbon. Für die meisten dieser Betriebe macht Werbung für ihre Produkte und Dienstleistungen nur in ihrer Region Sinn. Und genau da, nämlich in jedem Haushalt, sind die Gelben Seiten präsent.

Doch die Werbung verkauft sich nicht von alleine. Diese Zeiten – wenn es sie denn je gegeben hat – sind längstens vorbei. Also müssen Verkäufer/innen ran. Und die LTV – die Firma hinter den Gelben Seiten – hat eine ganze Menge davon. Knapp vierhundert Menschen sind tagtäglich in der ganzen Schweiz unterwegs für die Gelben Seiten.

Bezahlt werden die Verkäufer ausschliesslich mittels Verkaufsprovision. Einfach ist der Beruf nicht, für die erfolgreichen unter den Verkäufern aber sehr lukrativ.

Wie gehen die Verkäufer vor?

Denkbar einfach: Sie besuchen jedes Geschäft mindestens einmal im Jahr. Die ganze Schweiz ist in Verkaufsgebiete aufgeteilt und wird von Verkaufsteams von ca. 5-8 Verkäufern bearbeitet. Bestimmend sind die Publikationsdaten der jeweiligen Gelbe Seiten Bände.

Beim Besuch geht’s darum, den jeweiligen Verzeichniseintrag zu prüfen und allenfalls zu aktualisieren. Schliesslich gibt’s pro Jahr Zehntausende von Geschäftsaufgaben in der Schweiz und ebenso viele Neugründungen. Der Moment ist aber auch perfekt geeignet, um von Person zu Person über lokale Werbung zu reden.

Die persönliche Präsenz bei jedem einzelnen Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg. Warum sollte ein Gewerbetreibender morgens um 10h am Computer komplizierte Formulare ausfüllen, wenn er dasselbe in einem persönlichen Gespräch mit einem Verkäufer erreichen kann? Und die Werbung ist effektiv: Studien zeigen, dass über 70% aller Abfragen auch tatsächlich zu einem Kauf führten.

Dieser lokale Honigtopf ist so attraktiv, dass sich mittlerweile eine ganze Reihe von Konkurrenten in diesem Markt tummeln. Die meisten wie Search.ch, Gate24, Swissguide vor allem mit reinen Online-Produkten. Andere eher regional mit kleineren gedruckten Verzeichnissen. Ein grosser Konkurrent ist Maps Google mit Adwords. Doch in den vielen Besuchen bei KMUs quer durch die Schweiz war eines klar: Ein Bäckerin bäckt, ein Coiffeur schneidet Haare und beiden ist gemein, dass keine Zeit haben, komplexe Online-Formulare abzufüllen und Kampagnen zu überwachen.

Lernpunkte für ein Start-up

Auch in Zeiten der kompletten Digitalisierung von fast allem (Atmen, Essen, Trinken, Kleiden und Fortpflanzung meines Wissens noch nicht) ist der persönliche Verkauf vor Ort am Effektivsten.

Viel Kleinvieh macht viel Mist : Viele kleine Kunden sind attraktiv (und als Gesamtes betrachtet erst noch krisenresistenter).

Ich hatte die grosse Freude und Ehre Dorian im Zug Richtung München (im Rahmen von CTI Invest) kennen zu lernen. Als ehemliger CEO von local.ch hatte er eine riesige Salesfore der gelben Seiten im Rücken. Seine spannenden Geschichten und wertvollen Erkenntnisse haben mich so fasziniert, dass ich ihn angefragt habe, ob er das nicht bloggen könnte, weil die Lesson Learned daraus für alle Start-ups extrem wertvoll sind.

Also begrüsst bitte Dorian herzlich als Gastautor und seine Artikel werden ab Montag auf SwissStartups.com gepostet.

PS: Dorian ist momentan auch wieder als Startupper unterwegs mit einem tollen Start-up namens Nektoon.

Gratulation meinem ehemligen Arbeitgeber, dem Institut für Jungunternehmen, seit 20 Jahren unterstützt es Start-ups in der Schweiz. Zum 20-jährigen Jubiläum haben sie ein wirkliches cooles Video gemacht:

Meine Liebligsszene ist Beat Schillig mit Sonnenbrille im Helikopter oder auch die Squads-Szene oder der Hummer oder….

Die Schweiz kennt das Milizsystem für die Armee was konsequenterweise auch den Einsatz von Startuppern im Militär erfordert. Diesen Einsatz finde ich persönlich diskussionslos, da er den Preis für unsere Freiheit und in der Verfassung verankert ist.

Will man nun als Startupper versuchen in der freien Militärzeit verschiedene Tasks dennoch zu erledigen (wie z.B. E-Mails beantworten, Kundenanfragen bearbeiten etc.) ist man heutzutage, besonders als Startupper, auf eine Internetverbindung angewiesen. Aus meinem aktuellen Beispiel kann ich folgendes berichten:

Es ist genial, dass ich in meiner Kaserne Zugriff auf ein Wireless-Internet habe (oder ist das heutzutage schon selbstverständlich?). Ich habe aber nur ein Anbieter und deshalb keine Wahlmöglichkeit. Der einzige Hotspot-Anbieter in meiner Kaserne ist die Swisscom und eventuell hat sich das ja auch auf den Preis niedergeschlagen.

Eine Stunde Internet kostet auf dem Hotspot CHF 4.00, was für einen Tag (x24) CHF 96.00 und für eine Woche CHF 672 bedeutet. Zur Komplettierung des Gedankenspiels kann man sich auch noch die theoretischen Kosten für einen Monat ausrechnen, was sich auf CHF 2’688 niederschlagen würde.

Das führt mich zu folgenden vordringlichen Fragen:

#1: Wie beurteilt ihr die Preisstrategie der Swisscom? Zuviel, zuwenig oder genau richtig?

#2: Wieviel von dem Geld bekommt wohl die Armee von der Swisscom?

#3: Warum bieten andere Anbieter wie z.B. Sunrise, Orange etc. in den Kasernen keine Hotspots an?

#4: Würdet ihr es übertrieben finden, wenn man den Soldaten gratis Internet in den Kasernen zur Verfügung stellen würdet?

Danke für euer Feedback und ich hoffe ihr habt momentan einen schnellen und kostengünstigen Internetzugang.

PS: Ganz unten auf der Swisscom Public Wireless LAN-Homepage steht noch die Option 200 der Swisscom. Die Option 200 bedeutet 200 Stunden Internet pro Monat zum Preis von CHF 53. Das bedeutet pro Stunde einen Preis von gut CHF 0.20 und lohnt sich ab 13 Stunden Internet…

McAfee hat SwissStartups.com gestet und kommt zum folgenden Schluss:

Kurz und gut bei SwissStartup.com seid ihr sicher!

PS: Wenn ihr auch sicher seid wollt bei der Website eurer Wahl dann klickt hier.