Ich könnte mir durchaus vorstellen, dass das Telefon in schwierigen Zeiten häufiger als Akquiseinstrument eingesetzt wird als noch in der Hochkonjunktur. Da es den meisten Startupper/innen zuwieder ist über das Telefon zu verkaufen, empfehle ich folgende Tipps von Hans Peter Frei MUST-read Newsletter Salesespresso:

Frustriert Sie das Akquirieren am Telefon? Sind Sie es leid, immer wieder „Das haben wir schon“ oder „Ich bin nicht interessiert” zu hören? Zahlreiche Salespresso – Lesern haben mich gebeten, den wichtigsten Fehlern, die es bei der Telefon-Akquisition zu vermeiden gilt, eine Ausgabe zu widmen. Diesem Wunsch komme ich gerne nach. Nach unserer Erfahrung sind es 9 Fehler, die wir
bei Coachings immer wieder beobachten:

#1: Kein klares Anrufziel(e)
Was wollen sie mit dem Telefonat erreichen? Was soll der wahrscheinliche Käufer tun, denken oder fühlen nach ihrem Anruf? Werden Sie sich vor dem Anruf klar, welches Ziel(e) Sie erreichen wollen. Erst das gibt Ihrem Gespräch die Richtung.

#2: Senden Sie keine Unterlagen, ausser …
„Senden Sie mir Informationen” heisst nicht „ich werde sie lesen.“ „Senden Sie mir Informationen” ist häufig nicht mehr und nicht weniger als die höfliche Art zu sagen „ich bin nicht interessiert” oder „ich bin zu beschäftigt, um mit ihnen zu reden.” Finden Sie heraus, an welchen Informationen der Prospect interessiert ist. Entscheiden Sie erst dann, welche Art von Informationen sinnvoll sind, versenden Sie sie und vereinbaren einen Termin, an dem Sie das Gespräch fortsetzen.

#3: Unvorteilhafte Umgangsformen
Kaugummi kauen, essen, rauchen, Radiomusik, laute Gespräche im Hintergrund, undeutliches Sprechen, nicht zum Punkt kommen … Das und mehr verärgert den Gesprächspartner und reduziert die Chancen, dass Sie ein produktives Gespräch führen können.

Der zweite Teil folgt sogleich…

Als kleiner Teaser auf unsere neue Version der CityEngine haben wir ein neues Example releast. Thema ist/war New York im Jahre 2259. Inspiration war Luc Bessons Film The Fifht Element. Könnte so New York im Jahre 2259 aussehen?

Wir sind nächste Woche in Stuttgart an der FMX um die neue Version zum ersten Mal in der Öffentlichkeit vorzustellen. Wenn ihr dabei sein wollt, dann schaltet Procedural TV (via kyte) am Dienstag, 5. Mai 2009, um 11.00 Uhr ein!

Bin wieder von den Ferien zurück und musste festellen, dass schon Säuglinge twittern…

Wo soll das noch alles hinführen?

PS: Rein subjektiv spüre ich jetzt schon, dass sich das Facebooken massiv eingeschränkt hat d.h. die Aktivitäten auf breiter Basis sind spürbar weniger geworden. Wie seht ihr das?

Hans Peter Frei ist einer meiner Favoriten, wenn es um Verkaufspraktiken geht. Er hat jetzt ganz frisch das fantastische Buch “So planen wir das JA des Kunden – Verkaufserfolge wie noch nie!” herausgebracht.

Nicht einfache, schnelle und unbrachbare Tipps sind der Inhalt des Buches sondern praxisnahe, anstrengende und erfolgsorientierte Verkaufshilfen. Hauptthema des Buches ist die persönliche Arbeitsmethodik, die aus meiner Sicht, einer der entscheidenenden Erfolgsfaktoren ist, wenn man zwischen “guten” und “sehr guten” Verkäufern unterscheidet.

Folgende Fragen könnten einen Frühlingsputz für Start-ups darstellen um die eigenen Arbeitsmethodik wieder auf Vordermann zu bringen:

#1: Was ist heute gut gelungen / was ging schief? Weshalb?

#2: Um welche Zeit habe ich die Aktivität mit der höchsten Priorität in Angriff genommen? Weshalb?

#3: Hätte ich früher starten sollen?

#4: Wann war ich heute am produktivsten? Wann am wenigsten?

#5: Welche Aktivitäten benötigen mehr Zeit? Welche weniger?

#6: Was mache ich morgen anders, um meine Zeit besser zu nutzen?

Der Frühlingsputz kann beginnen und ich empfehle euch das Buch wärmsten.

Wir haben ja an dieser Stelle schon viel über Erfolgsrezepte geschrieben. Für Start-ups habe ich ja selber den D-Way initiert, der nicht schlecht zu funktionieren scheint. Viel einfacher und simpler scheint mir aber noch diese Grafik zu sein, die ich via Video an einem TED-Talk aufgeschnappt habe:

Ausdrucken und auf dem Pult, in den Moleskin, an die Kühlschranktüre etc. posten und schon geht es los!

Es gibt irgendwann immer mal Momente, wo man einfach weg muss:

Dafür gibt es jetzt eine schöne Webapplikation, die einem auf einem Zeitpunkt anruft und sogar noch einen vordefinierten Dialog (wählbar zwischen Freundin, Chef, Kollege etc.) herunterleiert:

The popularity Dialer

Leider funktioniert der Service noch nicht in der Schweiz, aber das wäre doch eine Copy-Cat Idee für ein neues Start-up.

Wann hättet ihr so einen Call am meisten gebraucht?

PS: Schöne Ostern und hoffe ihr habt alle Osterhasen gefunden!

Habe gerade via Peter Stöckling vom IFJ erfahren, dass Procedural Inc. Red Herring Top 100 Europe Gewinner ist (hier könnt ihr die Liste herunterladen).

Sein sehr lesenswerter Bericht mit allen Auswertungen findet ihr hier.

Hier mein Tops für den Red Herring Event:

#1: Der Event fand im sehr schönen Radisson Blu in Berlin statt. Ob das noch Start-up-like ist sei mal dahingestellt, aber eine sehr schöne Umgebung war es sicherlich!

#2: Neue Leute und neue Startupper/innen kennenzulernen ist sehr erfrischend und bildet. Man hat neue Inputs bekommen, neue Analysen gehört und vorallem der Vergleich mit anderen Start-ups aus anderen Länder tat sehr gut.

#3: Die Qualität der Leute war extrem gut d.h. ich traf verschiedene Serial-Entrepreneurs, nahmhafte Investoren und Start-up Experten auf kleinstem Raum. In dieser Dichte mit dieser Qualität habe ich das nur sehr selten erlebt (z.B. beim venture summit)!

#4: Auch wenn es unsinnig ist und man es sonst nie zugeben würde, aber ein solcher Titel zu haben (auch wenn es nur ein Logo ist) streichelt auch das Ego! Ich bin dann aber auch ein Verfechter, dass man es auch nutzen soll mit PR, Newsletter, Auflistung auf der Website etc. Plus ich finde es nicht sehr effektiv solche Awards zu sammeln, da sie immer auch mit viel Aufwand verbunden sind und schlussendlich zählen nicht die Awards sondern KUNDEN!

#5: Farley Duvall (Red Herring) ist es zu verdanken, dass der Event immer wieder als Aushängeschild wahrgenommen wird und dass auch 14 Schweizer Start-ups bei den Gewinnern sind! Er hat da mit seinem Einsatz und Begeisterung viel erreicht.

Wo Feuer ist, ist aber auch Rauch und deshalb hier meine Erfolgsreserven:

#1: Bei meinem Research über den Event habe ich sehr viele kritische Stimmen gehört. Alle finden den Event noch irgendwie wichtig und international, aber….

#2: Das Business Modell von Red Herring, dass die Start-ups für den Auftritt bezahlen müssen, finde ich gelinde gesagt ein bisschen schwierig! Da gibt es bestimmt bessere Methoden, aber auch dieses Jahr haben wieder 90 Start-ups die Anmeldegebühr bezahlt und sind nach Berlin für die Präsentation gekommen. Also irgendwie funktioniert es doch…

#3: Die Kommunikation der Gewinner schien dieses Jahr nur sehr schwer zu funktionieren. Wir haben trotz wiederholtem Nachfragen bis zum Dienstag nichts gehört und dann von Peter Stöckling. Das könnte noch schneller gehen.

Das waren meine Eindrücke und bin dankbar, wenn ihr euch auch noch dazu äussert!

PS: Gratulation auch noch an AXSionics, Epithelix, Hocoma und Wuala! Machen wir mal ein Herring-Essen?

PPS: Learjet war leider doch nichts (Remy!!!) dafür war Air Berlin sehr preiswert und zuverlässig!